Formation commerciale

Le métier de commercial est en constante mutation.

Les clients montent en compétence (l’effet internet), ce qui génère de leur part un niveau d’exigence en constante augmentation et une volonté sans limite de réduire les coûts. Avec internet, il est très facile de se documenter, d'apprendre et de comparer les offres, ce qui rend les négociations plus complexes.

Que ce soit en B to B ou en B to C, les commerciaux sont au cœur des enjeux de l’entreprise dont ils doivent  porter la politique commerciale. Car une société commerciale a un seul objectif : Vendre ! Il est donc primordial que l’entreprise manage et forme sa force de vente afin de préserver ou faire grossir son chiffre d’affaire.

Face à ces challenges, les commerciaux doivent optimiser leurs capacités d’adaptation et leur impact relationnel. Cela implique qu’ils doivent avoir une connaissance parfaite de leurs forces pour contrôler leurs faiblesses et ainsi améliorer leurs performances.

La formation est un moyen fort pour les aider à gagner.

Elle permet entre autres :

d’intégrer les modifications intervenues dans la relation client - fournisseur

de maîtriser les techniques de vente et les outils de communication afin de créer une qualité relationnelle optimale

de mieux connaître son comportement et son image

de décoder les comportements des clients afin de mettre en place une stratégie de communication

de faire face aux objections des clients

de se différencier de la concurrence

d’avoir une relation commerciale de qualité

d’écouter ce que le client veut dire pour découvrir ses motivations et lui apporter des réponses adaptées

Il est indubitable que la formation des commerciaux contribue à l’atteinte des objectifs et donne du sens et de la cohérence dans l’entreprise.

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